BÜYÜME ODAKLI DÖNÜŞÜM, BÜYÜME ODAKLI PAZARLAMA

Covid-19 B2B Pazarını Nasıl Etkiledi?

Icon
Burcin Genc
04/10/2021
               

Covid-19 B2B Pazarını Nasıl Etkiledi?

 

Koronavirüs ile hayatımıza giren pandemi döneminden bu yana, dünya genelinde hem sağlık hem de ekonomi açısından belirsizliklerle dolu büyük bir savaş veriliyor. İnsanlar sağlıkları için endişelenirken, şirketlerse işlerinin geleceği konusunda derin endişeler duymaya devam ediyor.

Zaman ilerledikçe ve pandemi süreci uzadıkça, şirketler ve bireyler için bu endişelerin yerini, yeni düzenle başa çıkma ve yeni dünyanın normlarına uyum sağlama zorunluluğu almaya başladı. Bu da özellikle B2B şirketlerini, sürekli değişen satın alma alışkanlıklarına paralel olarak şekillendirecekleri B2B pazarlaması ve gelecek planları için farklı senaryolar oluşturmaya zorladı.

 

 

Pandeminin B2B Ticaret Dünyası Üzerindeki Etkileri 

Koronavirus, yalnızca satın alma sürecindeki davranışlarda değişikliklere yol açmakla kalmadı, aynı zamanda iş yapma şeklimizde de büyük bir dönüşümü tetikledi. Pandemi sonrası dönemde, B2B şirketleri tarafından alınması gereken aksiyonları daha iyi anlamak için öncelikle koronavirüs nedeniyle B2B ticaret dünyasındaki bazı rollerin, ihtiyaçlarının ve beklentilerinin nasıl evrimleştiğine kısaca bir göz atalım:

  • Müşteriler: Artık kesinlikle satış elemanıyla yüz yüze görüşmek istemiyorlar. Ve bundan sonra da satın alma yolculuğuna uzaktan devam edecekler gibi görünüyor. Bu değişimle birlikte gözlemlenen şu ki satın alma süreci öncesinde, B2B müşterileri eskisinden çok daha fazla araştırma yapıyor. 

Raconteur, satış ve pazarlama uzmanlarının %51'inin, müşterilerinin son 18 ayda daha fazla araştırma yaptığını söylediğini açıkladı. Müşterilerdeki bu araştırma ve karşılaştırma alışkanlığı, diğer bir yandan fiyat bilincini de artırıyor. Aynı zamanda, çevrimiçi işlemlerde, B2B müşterileri artık B2C müşterileri ile neredeyse aynı satın alma süreçlerinden geçiyor. Bu nedenle, çevrimiçi araştırmaları sırasında yüklü miktarda içeriğe maruz kalıyorlar. Bu durumsa içerik pazarlamasını, B2B müşterileri için de son derece önemli hale getiriyor.

  • Çalışanlar: Şirket elemanları artık evden çalışıyor, daha az seyahat ediyor, büyük gruplar halinde veya birebir çalışmaktan kaçınmak için vardiyalı şekilde çalışıyorlar. Salgın ortasında yapılan bir Gallup anketine göre, çalışanların %62'si COVID-19 nedeniyle uzaktan çalışmaya başladı. Ve bu yeni düzen sonucunda, çalışma saatlerinde hızla çok daha esnek bir yapıya geçildi. 

Artık çalışanlar için günlük yaşam ve iş hayatı oldukça iç içe geçmiş durumda. Hatta herkes Zoom toplantılarında bebeklerin ağlama sesini duymaya veya kameranın önünden geçen kedi kuyruğunu görmeye alışmış gibi görünüyor. Dikkat dağınıklığının artması ve iş akışının sıklıkla kesintiye uğraması nedeniyle konsantre olmanın bir hayli zor olduğu bu yapıda, çok daha güçlü bir planlama ve iyi bir yönetim mekanizması ihtiyacı ortaya çıkmış durumda. Bu noktada, çalışanları bulundukları yerden düzenli çalışmaya motive etmek, işletmeler için de yepyeni bir mücadele alanı haline geldi.

  • Satış ekipleri: Satış ekiplerinin B2B sektöründe hala müşterilerle iletişim kurmak, talepleri yakalamak ve beklentileri karşılayarak memnuniyet yaratmak gibi büyük rolleri var. Ve artık bu faaliyetleri herhangi bir fiziksel temas olmadan dijital ortamda yapmak zorundalar. Bu da tamamen yeni dijital beceriler geliştirmeleri ve bu becerileri olabildiğince güçlendirmeleri gerektiği anlamına geliyor. Aynı zamanda hızlı dijitalleşme sonucunda müşteri talepleri çok daha hızlı artarken, pandemi öncesinde yeterli olduğuna inanılan satış ekiplerinin ve performanslarının da artık daha iyi optimize edilmesi gerekiyor.
  • Yöneticiler: Bu süreçte yöneticiler de oldukça zor bir durumla karşı karşıya kaldılar. Çünkü artık çalışan sağlığından tedarik zinciri kesintilerinin önlenmesine veya müşteri güvenliğinden iş sürekliliğine kadar bir dizi ekstra önemli ve olası soruna karşı önceden önlem almış olmaları gerekiyor. Bu da tabii ki planlama için fazladan emek harcamak ve büyük bir kontrol mekanizması oluşturabilmek anlamına geliyor. 

Pandemi dönemi, kısa vadede birçok sorunu ve değişikliği beraberinde getirdi. Bu süreç tüm iş dünyasını derinden sarsmış olsa da uzun vadede iş yapış şekillerimizde son derece olumlu etkiler yaratacak gibi görünüyor. 

Müşteriler artık dijitalleştirilmiş bir satın alma deneyimi talep ederken, vizyon sahibi B2B işletmeler de çevrimiçi satış süreçlerinin etkinliğini hızlıca artırmaya çalışıyor. Accenture'ın "The New World of B2B Sales" araştırmasına göre, KOBİ'lerin %46'sı sistemlerini daha sanal, çevrimiçi veya temassız hale getirmek için altyapı geliştirmeye yatırım yaptı. Ayrıca ABD, İngiltere ve AB genelinde B2B pazarındaki site trafiğinde, yıllık bazda %32 artış görüldüğü açıklandı.

 

B2B İşletmelerin Alması Gereken Önlemler

Pandemi sürecinde hepimiz tanık olduk ki tüm hayat bir günde alt üst olabiliyor. Dolayısıyla şirketler artık hızlı hareket etme, değişimlere uyum sağlama ve çevik yapılar oluşturma konusunda kaslarını güçlendirmek zorundalar. 

Hayatta kalmak isteyen tüm şirketler, tamamen dijitalleşen satın alma alışkanlıklarının bir sonucu olarak ortaya çıkan müşteri ihtiyaçlarına zamanında cevap verebilme yeteneğine sahip olmalılar. Tüm bu beklentileri karşılamak için entegre bir iş yapısı kurmak, kusursuz bir stratejiyi en doğru şekilde oluşturmak ve uygulayabilmek son derece önemli.

Bunu en kalıcı ve sürdürülebilir şekilde başarmak için B2B işletmelerinin alması gereken önlemlere hızlıca göz atalım:

 

1- Sürükleyici Bir İletişim Tasarlamak

Doğru kurgulanmış bir iletişim stratejisi, B2B işletmelerin mevcut veya potansiyel müşterileriyle doğru yerde, doğru zamanda, doğru şekilde buluşmasını ve böylece satışlarını artırmasını sağlar. Bu nedenle, çalışan stratejiler oluşturabilmek için doğru hedefler belirleyebilmek veya önceki stratejileri de yeniden şekillendirebiliyor olmak oldukça kıymetli.

Buradaki ilk önemli konu, müşterilerinizi çok iyi tanımak ve tanımlayabilmekten geçiyor. Hedef kitleyi tanıyor olsanız bile, satın alma alışkanlıklarının son zamanlarda çok değişmiş olabileceğini unutmayın. Bu nedenle, onların ihtiyaç ve beklentilerini yeniden tanımlamanız gerekebilir. Çünkü kiminle konuşacağınızı anlamak, etkili bir iletişim kurmanın anahtarıdır.

Hedef kitlenizi tanımlamanın yanı sıra, bu değişim dönemi sonrasında daha önce kullandığınız iletişim kanalları ve stratejilerinizin de geçerliliğini yeniden kontrol etmeniz faydalı olabilir. Dolayısıyla, firma içi analizinizi yapmak veya mevcut bir analiz varsa bunu tekrar gözden geçirmek mantıklı olacaktır.

Bu analiz sonrasında, web sitenizden başlayarak, çevrimiçi varlığınızı sıfırdan ya da yeniden tasarlamaya başlayabilir, dış iletişiminizi güçlendirmek için e-postalar, formlar veya chatbotlar gibi ek iletişim araçlarını da kullanabilirsiniz.

Bu noktada size yol gösterebilecek ve gerekli tüm araçları sağlayabilecek bütüncül bir yazılım kullanmak, yolda kaybolmanızı engelleyecek ve hem vizyonunuzu hem de işinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bunun en faydalı yanı da sizin, çalışanlarınızın veya müşterilerinizin alacağı her aksiyonu takip edebilecek ve bu verileri stratejilerinizi veya eylemlerinizi yeniden şekillendirerek daha iyi hale getirmek için kaydedebilecek olmanızdır.

 

2- İç İletişimi Geliştirmek

İşletmelerin, satın alma deneyiminin tek yönlü bir yolculuk olmadığını anlamaları son derece önemlidir. Bir şirketin iç iş akışı, müşterileriyle olan dış iletişiminde mutlaka kendini gösterir. Bu nedenle iç iletişim ile desteklenmeyen bir iletişim stratejisi, müşterilerin güvenini kazanmak, kalıcı ve sadık olmalarını sağlamak için tamamen yeterli değildir.

Özellikle pandemi sonrasında uzaktan çalışmaya geçilmesi ile iç iletişim süreçlerinin dijitalleşmesi daha da önemli hale geldi. Merkezi ve özgün iletişim kanalları, iş akış süreçlerinde yanlış bilgilendirmeyi önleme konusunda artık oldukça büyük bir rol oynuyor.

Başarılı yöneticiler, iş akışlarını takip etmelerine veya tüm iş yüklerini tek bir noktadan yönetmelerine yardımcı olacak araç ve hizmetleri kullanmaları gerektiğinin hızlıca farkına vardılar. Böylece yöneticilerin de çalışanlarına kaynaklarla sürekli destek sunmaları ve onları en son güncellemeler, çalışma politikaları, kurallar hakkında bilgilendirmeleri veya açık bir iletişim kanalı aracılığıyla sadece geri bildirimde bulunmaları çok daha kolaylaşmış oldu.

 

3- Satış ve Pazarlamayı Birleştirme

Daha önce de belirttiğimiz gibi, harika bir iletişim stratejisi ile kusursuz bir satın alma yolculuğu tasarlamak, ancak şirketlerin güçlü bir şekilde bütünleşik iç iletişimi ortaya çıkarabilmesiyle mümkündür. Tüm iletişimi bir bütün olarak görüp tasarlamak başarıya ulaşmanın tek yoludur ve bunun için, fiziksel mesafe ne olursa olsun pazarlama ve satış ekiplerinin yakın temas halinde çalışmasını sağlamak gerekir. 

Sales + Marketing = Smarketing

B2B pazarında satın alma yolculuğu artık doğrusal olmadığı için, pazarlama ekipleri yalnızca huninin tepesinden sorumlu değildir. Öte yandan bunun tersi de geçerlidir. Yani, satış ekipleri de yalnızca müşteri adayı yönetimine odaklanmamalıdır.

B2B sektöründe, müşteri yolculuğunun her aşamasını dijital pazarlama veya büyüme pazarlaması ekibinizle birlikte oluşturmak; doğru bilgiyi elde etmek, müşterilere tüm kanallarda kişiselleştirilmiş ve tutarlı bilgiler sağlamak ve en önemlisi etkili bir uçtan uca satış stratejisi yürütmek için en önemli konudur.

Büyüme odaklı pazarlama stratejisiyle desteklenen etkili bir satış stratejisi yürütmek, potansiyel alıcıları çekmenin ve onların kusursuz bir uçtan uca çevrimiçi satın alma deneyimi yaşamalarına yardımcı olmanın ilk ve en önemli adımıdır.

 

Geleceğe Yatırım Yapın

Pandemi dönemine ve hayatımıza getirdiği tüm değişikliklere uyum sağlamak kolay olmadı. Ancak bu durum, iş dünyasının iş yapma biçimlerine yepyeni bir bakış açısı getirmesini ve müşterilerle ilişkilerini yeniden şekillendirmesini sağladı. Unutmayın, her zaman olduğu gibi gelecek planlarını doğru stratejiler, doğru araçlar ve doğru yeniliklerle besleyerek geleceğe yatırım yapan vizyoner şirketler, zorlukları fırsata çevirmeyi başaranlar olacaktır.

 

İlgili İçerikler
E-Bültene abone olun
Büyüme odaklı pazarlama ipuçları ve haberleriyle hep güncel kalın.