Yeni teknolojiler, tüm sektörleri etkisine alarak paralelde müşteri beklentilerini de arttırdı. Artık müşterilere; ihtiyaç duydukları anda, tüm satış kanallarında aynı kalitede, hızlı ve kişiselleştirilmiş hizmet sağlamak lüks olmaktan çıktı. Bu beklentilerin sonucu olarak müşteri satın alma yolculukları da tamamen evrildi.
Peki bu durum pazarlama dünyasını nasıl etkiledi?
Daha kendileri bile ihtiyaçlarının farkına varmadıkları bir zamanda potansiyel alıcıların karşısına çıkmanın yeni norm olduğu günümüzde, müşteri kazanımı, dönüşümü ve müşterileri elde tutma süreçleri her zamankinden daha da karmaşık hale geldi.
Pazarlama dünyasında da, geleneksel pazarlama uygulamalarına veda edip Dijital Pazarlama veya Büyüme Odaklı Pazarlama (Growth Marketing) metodlarını benimseyen işletmeler rekabette bir adım öne geçti.
Müşterilerin satın alma süreçlerindeki beklentilerinin arttığından bahsetmiştik. Pazarlamacıların da bu beklentileri karşılayabilmek için tüm faaliyetlerinde, satış hunilerindeki (veya büyüme hunilerindeki) tüm süreçleri eksiksiz kapsamaları gerekiyor.
Bu koşullarda, satış dönüşüm hunisinin sadece üst kısmına (ToFu) odaklanan, yani yalnızca müşteriyi çekme kısmıyla ilgilenen geleneksel pazarlama artık işletmelere yetersiz gelmeye başladı. Ve bu noktada Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing); müşteriyi çekmek, müşteriyle etkileşime girmek, dönüştürmek, elde tutmak ve hatta müşteriyi marka tanıtıcısı haline getirmeye kadarki tüm huniye odaklanan bütünsel yaklaşımıyla pazarlamacıların imdadına koştu.
Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) veri odaklı olduğundan pazarlamacılara büyüme metriklerini sürekli inceleyerek büyüme taktiklerini hızlı bir şekilde optimize etme imkanı sağlıyor. Bu da neyin çalıştığını vakit kaybetmeden tespit ederek yatırım getirisini (ROI) artırmayı mümkün kılıyor ve uzun vadeli sürdürülebilir büyümeyi destekliyor.
Mevcut ve potansiyel müşteriler, müşteri yaşam döngülerinin (ve satın alma yolculuklarının) her sürecinde çeşitli kararlar veriyor. Tüm bu süreç boyunca doğru yerde, doğru zamanda ve doğru iletişimle bu kişilerin karşısına çıkabilmek için nasıl bir strateji belirlemek gerekir gelin bir göz atalım.
İçinde birçok süreç barındıran Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) yaklaşımında sağlam temellere dayalı bir strateji oluşturmak şart. Peki, başarılı bir Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) stratejisi nasıl oluşturulur ve yönetilir? Bu konuyu, pazarlama faaliyetlerini yönettiğimiz tüm markalarda uyguladığımız ve eğitimlerimizde bahsettiğimiz başarısı kanıtlanmış metodolojimiz ve üzerinde pratik yapabileceğiniz online Büyüme Odaklı Pazarlama platformumuz Growth Marketing Hub üzerinden anlatacağız.
Başarılı bir Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) stratejisi, ancak her aşamanın birbiriyle bağlantılı olduğu sağlam bir büyüme çatısı oluşturup uygulamakla mümkündür. Bunun için 4 temel adımdan bahsedebiliriz:
Personayı ideal müşterilerinizin varsayımsal temsili olarak düşünebilirsiniz. Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) stratejinizi bu personaların ihtiyaçlarına göre oluşturacağınızdan, personalarınızı ilk başta belirlemek; gelecekteki reklamlarınız, landing sayfalarınız, büyüme hunileriniz, email ve içerik pazarlaması gibi faaliyetlerinizi oluşturmada oldukça önemli bir önemli rol oynar.
Her personanın ihtiyacı ve dolayısıyla ürün/çözümünüzü satın alma nedenleri farklılık gösterecektir. Örneğin bir finansal teknoloji ürününü kullanmak isteyen bir finans direktörü ve içerdeki sistemlere entegre edecek bilgi teknolojileri müdürünün aynı üründe aradığı özellikler farklı olacaktır. Bu sebeple persona belirlerken her bir ideal müşterinin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmanız gerekmektedir.
Burda diğer bir kritik konu ise personalarınızı; demografi, satın alma amacı, tüketici davranışı gibi özelliklere göre oluşturmanın yanı sıra her bir marka/ürün/ hizmet veya çözüm için de oluşturmanız gerektiğidir. Personalarınızı adım adım kolayca oluşturmak için Growth Marketing Hub (GMH) platformumuzun Persona Oluşturma aracına göz atabilirsiniz.
Alıcılar; ihtiyaçlarının farkına varma, çözüm araştırma, markayı tanıma, etkileşime geçme, karar verme, satın alma ve sadakat besleme gibi çeşitli aşamalardan geçer. Bu süreçler ve işletme hedefleriniz doğrultusunda bir satış hunisi mimarisi oluşturmanız gerekir.
Büyüme hunileri (growth funnels), pazarlama faaliyetlerinizi uçtan uca izleyebileceğiniz, ölçebileceğiniz ve optimize edebileceğiniz bir çerçeve sağladığından, Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) stratejinizin yapı taşını oluşturur.
Büyüme hunilerinizi oluştururken; her bir huninin bir marka/ürün/çözümle eşleşmesi, bir personayla eşleşmesi ve hunilerin iş modelinize göre oluşturulması (B2B, B2C, C2C vb.) konularına dikkat etmeniz gerekmektedir. Çeşitli parametreler içeren bu yapı kulağa karmaşık gelebilir. Bu kapsamda, büyüme hunilerini adım adım ve kolayca oluşturabilmek için GMH platformumuzun Büyüme Hunisi Oluşturma aracına göz atabilirsiniz.
Persona ve bu personalara bağlı büyüme hunilerinizi oluşturduktan sonra, sıra ilgili büyüme hunileri ve personalarla ilişkilendirerek taktikler oluşturmakta. İşletme hedefleriniz, sektörünüz, markanız ve personanıza göre değişiklik gösterecek yüzlerce büyüme taktiği yaratabilirsiniz. Fakat burda dikkat etmeniz gereken kısım, taktiklerinizi doğru alanlar için oluşturmak. Bu kapsamda büyüme taktiklerinizi 4 büyüme alanında kategorilendirerek geliştirmenizi öneriyoruz:
Görsel: Büyüme hunisi bazında takip edilmesi gereken büyüme metrikleri
Büyüme Odaklı Pazarlama her süreç ve kavramın birbiriyle bağlantılı olduğu bir döngü. Sürdürülebilir büyüme sağlayabilmek için pazarlama faaliyetlerinizi sürekli monitör etmeniz, verilerle çıkarımlara ulaşmanız ve bu çıkarımlar doğrultusunda hızlıca aksiyon alabilmeniz gerekiyor. Bunu başarılı bir şekilde uygulayabilmek de ancak Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) stratejinizin temellerini baştan sağlam bir şekilde atmanızla mümkün.
Birden fazla çözüm/servis/ürünün/ ve personanın olması; pratikte Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) stratejisi oluşturmayı ve yönetmeyi zorlaştırıyor. Biz de NBT olarak bu amaçla; kullanıcıların, Büyüme Odaklı Pazarlama stratejisi oluşturma ve yönetme süreçlerini adım adım öğrenmelerine imkan sağlayan Growth Marketing Hub’ı (GMH) geliştirdik.
Platformda Büyüme Odaklı Pazarlama (growth marketing) stratejisi oluşturmayı öğrenmek ve pratikte uygulamak için çeşitli araçlar ve yüzlerce kaynak (egzersizler, ebooklar, vaka çalışmaları, eğitimler, webinarlar, taktikler, makaleler ve şablonlar) mevcut. GMH, Büyüme Odaklı Pazarlama ile ilgili her aşamadaki ihtiyaçlarınızı öğrenme hızı, mekan ve zamandan bağımsız olarak self servis bir şekilde karşılayabilmenizi mümkün kılıyor.
