Teknolojinin gelişmesi ve artan dijitalleşme pazarlama yöntem ve biçimlerini de değişime zorluyor. Artık sanal dünya, günlük hayatımızda olduğu gibi pazarlamanın da merkezinde.
Güncel verilere göre;
Bu veriler, sosyal satışın pazarlamacılar için neden kaçınılmaz hale geldiğini açıklıyor.
Sosyal satış (social selling), online kanalları kullanarak mevcut müşterilerle etkileşim içine girmenin ve potansiyel müşteri yaratmanın bir yolu. Tam da bu nedenle B2B pazarlama için olağanüstü bir fırsattır. Çünkü uzun soluklu, kesintisiz bir ilişki kurar.
Geleneksel pazarlamada mevcut ya da potansiyel müşterinizle bulunduğu konum, çocuğunun doğum günü, yaşadığı bir sağlık sorunu üzerinden bir diyalog kurmaya çalışabilirsiniz. Hatta ürün ya da hizmetinizin müşteriniz için neden önemli olduğunu anlayarak buna göre bir pazarlama stratejisi geliştirirsiniz. Aslında sosyal satışta yapmanız gereken de bundan pek farklı değil. Yani aslında insanlaşmış bir marka olmalı, müşterilerinizin takip ettiği trendler, ilgi alanları ve sorunları üzerinden diyalog içine girmelisiniz. Peki ama nasıl?
Dijital pazarlama ve büyüme odaklı pazarlamada (growth marketing) içerik pazarlaması büyük bir öneme sahip. Satın alıcıların %65’i, içeriğin nihai karar alma süreçlerinde etkili olduğunu ifade ediyor. Fakat dünyanın en iyi içeriği, potansiyel ve mevcut müşterilerinizin hayatlarında bir noktaya dokunmuyorsa iyi bir sosyal satış pratiği oluşturmaz. Çünkü etkili bir sosyal satış için takipçilerinizden etkileşim almanız, dolayısıyla paylaşılabilir içerikler üretmeniz gerekir.
“Bizim ürün ve hizmetlerimizi bizden daha iyi kim pazarlayabilir”, diye düşünebilirsiniz. Yanıt aslında çok basittir: Müşterileriniz!
Ürettiğiniz içerik müşterinin hayatında gerçek bir noktaya temas ediyorsa bu içerikle etkileşim içine girecek, paylaşacak ve yaygınlaştıracaktır.
Kulağa tuhaf gelebilir, ama sosyal satış rutininizdeki en önemli noktalardan biri, odağınızda “satış” olmamasıdır. İlgi çekici, değer üreten ve en önemlisi paylaşılabilir /etkileşime açık içerikler üretmek sosyal satışın olmazsa olmazıdır. Bu nedenle sadece talep eden değil, içgörü sunan taraf olmalısınız.
Takipçilerinizin ilgisini çekmek için kullanabileceğiniz blog, makale, video, fotograf, infografik, anket gibi sayısız içerik türü var. Yaratıcı bir içerik stratejisi geliştirmek için, hedef kitlenizi iyi tanımanız gerekir. En yaratıcı içerik dahi olsa, hedef kitlenizde bir karşılığı yoksa başarısız olmaya mahkumdur.
Bu noktada Sosyal Dinleme çok önemli. İnsanlar markanız, bağlı olduğunuz sektör ve rakipleriniz hakkında neler söylüyor? Bunları bilmek sağlam temelleri olan proaktif bir sosyal satış stratejisi geliştirmenizin de ön koşuludur.
Sosyal satış stratejinizin başarısı müşteri beklentisini ve sorunlarını anlamaktan, bunlara çözüm üreten içerikler üretmekten geçer. Bu yalnızca potansiyel müşteri yaratmanız açısından değil, mevcut müşterilerinizin güven ve sadakatini kazanmanız açısından da önemlidir.
Şunu unutmamak gerekir: Birçok insan sosyal platformlarda markaları takip ediyor. Peki ama markalar mevcut ve potansiyel müşterilerini ne denli “takip ediyor”?
Satış ekiplerinin bugün için yüzleşmesi gereken ve iyi bir sosyal satış stratejisi için önceliklendirmesi gereken başlık budur.
Burada kritik önemde olan, müşteri davranışlarındaki değişimi kavramaktır. Melonie Dodaro’nun dediği gibi, “Bugünün modern müşterisiyle başarılı olmak için satış diyalogunuzu “size ne satabilirim” sorusundan, “size nasıl yardımcı olabilirim” noktasına taşımalısınız.”.
Dolayısıyla ilişki karşılıklı olmalı. Nelerden hoşlanıyorlar, ihtiyaçları neler, daha iyi bir hizmetten beklentileri nedir? “Evet, ben de tam böyle bir şey arıyordum. Acaba dinleniyor muyum?”. Paranoyakça da olsa, müşterilerinizde bu hissi yaratmanız gerekir.
Onlarla gerçek bir insan olarak diyaloğa girin. Artık insanlar içerik üreten kişilerin gerçek insanlar olduğundan elli yıl öncesine göre çok daha eminler. Gerçek bir diyalog içine girmek ve müşteri ilişkilerinizi kuvvetlendirmek için samimi olun.
İçeriğin sosyal satış için ne denli önemli olduğundan yukarıda bahsettik. Fakat öte yandan her geçen gün 3 milyonun üzerinde yeni blog yazısı yayınlanıyor. Önümüzdeki 5 yıl içinde internette üretilen içeriklerin yüzde beş yüz oranında artması bekleniyor. Bu gerçek anlamda bir “içerik şoku”. Peki böylesi bir düzlemde özgün içerik yaratmak nasıl mümkün olabilir?
Mark Schaefer’ın işaret ettiği gibi, pazarlamada yalan söyleme devrinin sonuna geldik. Burger King’in geçtiğimiz yıl piyasaya sürdüğü reklamı düşünelim: Marka bu reklamda hamburgerlerinin nasıl küflendiğini gösteriyor, göstermenin ötesinde görselleştiriyor. Bu hem müşteri güvenini yeniden tesis ediyor, hem de müşteri içgörüsünü yakalıyor.
Güven teşkil ediyor çünkü “bizim ürünlerimiz dayanıklı” iddiasında bulunmuyor. İçgörüyü yakalıyor çünkü insanlar artık katkı maddesi olmayan besinler arıyorlar ve herkes eninde sonunda bir ürünün küflenmesinin sağlıklı olduğu anlamına geldiğini biliyor. Klasik pazarlama mantığı açısından berbat bir reklam olan küflü ürün görüntüsü, bugünün ezber bozan pazarlama mantığında amacına ulaşıyor: Ürünün tazeliğine ve doğallığına işaret ediyor.
Örneğin Burger King üzerinden verilmiş olması yanıltıcı olmasın. “Sıkıcı” işletmeler için de içgörüyü yakalamak ve buna uygun bir strateji geliştirmek mümkün ve bir o kadar önemli.
Bu yaklaşım biçiminin pazarlamacılara öğreteceği çok şey var. Artık ürünlerinizin en kalitelisi olduğunu, en ucuz maliyetli olduğunu ifade etmeniz tek başına pek bir şey ifade etmiyor (çünkü zaten herkes bu iddiada ve müşteriler kolaylıkla sektördeki diğer markalara ulaşabiliyor). Bu nedenle hedef kitlenizi tanımak, dinlemek ve içgörülerine yaratıcı yanıtlar üretmek zorunlu hale geldi.
Artık pazarlamacıların hikayelerini bizzat müşteriler yazıyor. Yine Mark Schaefer’ın dediği gibi, “Bugün artık müşteriler birer pazarlamacıdır”.
Müşterilerin birer pazarlamacıya dönüştüğü bu süreç, markaların da insanlaşmasını kaçınılmaz kılıyor.
Bu tamamen hedef kitleniz ve sosyal satış yaklaşımınızla ilintili bir tercihtir. Twitter ve Instagram gibi platformlar B2C şirketlerin müşterileriyle etkilişime girmesi için daha elverişli kanallarken, Linkedin B2B şirketlerin karar vericilerle iletişim kurması açısından daha uygun bir platform.
Hedef kitlenizin en çok vakit geçirdiği platformları keşfedip, bu platformlara ve markanıza uygun içerikler üretmek önemlidir. Sosyal platformlarda içerik paylaşmak için harcadığınızı süreyi Iconosquare, Hubspot, MeetEdgar, HootSuite, TweetDeck ve Buffer gibi araçları kullanarak optimize edebilirsiniz.
Sosyal platformlardaki tüm çabanızın nihai amacı elbette satışlarınızı artırmaktır.
Günlük sosyal satış rutininizde, sektördeki son gelişmeleri takip ettiniz, hedef kitlenizin ilgi alanlarını sürekli bir çabayla izlediniz ve sorunlarına yaratıcı çözümler aradınız. Bunların sonucu olarak da özgün ve markanızın kimliğiyle uyumlu içerikler ürettiniz.
Öncelikle tüm bu satış pratiğinin bugünden yarına sonuç vermeyeceğini bilmelisiniz. Sosyal satış zaman, süreklilik ve istikrar isteyen bir satış pratiğidir. Bununla beraber içeriklerinizde harekete geçirici mesajlar (CTA) kullanmayı ihmal etmemelisiniz.
Doğru zamanda, doğru kişilere uygun içerikleri paylaşmak markanızın bilinirliğini kuvvetlendirecek, etkileşim oranınızda değişiklik yaratacak, size yeni müşteriler kazandıracak ve sonuç olarak satışlarınızı artıracaktır.
Eğer sosyal satış faaliyetlerinizde bir adım öne çıkmak istiyor ve bu konuda kendinizi geliştirmek istiyorsanız DMI’ın sosyal satış kurslarına bir göz atın.
Kaynaklar:
